Online satışta bol seçenek yalanı

Hep söylemişimdir, insanlara ne istediklerini sorarak ürün geliştirilmez. Çünkü insanlar hem ne istediklerini bilmez, hem de sorulunca gerçekleri söylemez. Hele bir eylemlerinin nedeni sorulduğunda, doğru cevap vermeleri pek mümkün değildir çünkü Nedenli Eylem Teorisi'ne göre, çoğu zaman insanlar eyleme yönelik tutumlarının kaynağını irdelemezler, yani kendi eylemlerinin asıl sebeplerini bilmezler.

Mesela online alışveriş araştırmalarında, İnternet'ten alışveriş yapma sebepleri arasında hep "çeşit bolluğu", "bol seçenek" der insanlar. (Bence orada "başka yerde bulamadığım bazı şeyleri İnternet'te bulabiliyorum" demek istiyorlar ama neyse, o ayrı bir konu.)

Sheena Iyengar isimli bir araştırmacı, seçenek çeşitliliğinin insanların alışverişe yönelik davranışlarını nasıl etkilediğini araştırmış. Reçel satan mağazalarda, bazı masaların üstüne sadece 6 çeşit tadımlık reçel koymuş, bazılarına da 24 çeşit. Az çeşit olan masalarda müşterilerin %40'ı tadım yapmış, çok çeşit olan masalarda ise &60'ı, yani çok çeşit daha çok dikkat çekmiş. Ama alışveriş rakamlarına baktığında, durumun çok farklı olduğunu görmüş: az çeşit olan masalarda tadım yapanların %30'u bir reçel alırken, çok çeşit olan masalar tadım yapanların sadece %3'ü bir reçel satın almış.

Sonuç: insanlara sorduğunuzda bol seçenek istiyorlar, ama çok seçenekle karşı karşıya kaldıklarında kilitleniyorlar. Yani siz eğer siz satışınızı artırmak istiyorsanız, müşterilerinizin ne dediğine değil, ne aldığına bakın.

Eğer bu bilgi işinize yaradıysa, aşağıdaki vidyoyu baştan sona izlemenizi tavsiye ederim: